Vários fatores são importantes para que uma rede de franquias se torne um sucesso. Agora para ser um fracasso basta apenas uma coisa: ter franqueados que não tem perfil para o negócio!
Diante da importância desta questão é preciso definir um processo de seleção de franqueados muito bem estruturado e que realmente faça uma “seleção” de franqueados e não esteja apenas “vendendo” franquia.
Para escolher franqueados que tenham o perfil adequado para o negócio, o primeiro passo é definir qual é este perfil.
Definição de perfil ideal
A definição do perfil é ampla e envolve vários aspectos.
Valores
A definição de perfil começa com a questão dos valores da marca.
Cada marca deve ter seus valores bem definidos. Os valores exprimem a visão de mundo da empresa, o que ela acredita e o que ela considera importante. Obviamente os valores do candidato devem estar alinhados com os valores da marca, senão nada feito.
Comportamento
Dependendo do modelo de negócio da franquia, diferentes requisitos comportamentais são definidos. Por exemplo se a unidade franqueada terá vários funcionários o franqueado deve ter um perfil de liderança. Se a atividade do franqueado será focada em vendas, deve ser uma pessoa extrovertida.
Habilidades e competências
Estes aspectos também dependem do modelo de negócio. Deve-se pensar que habilidades, competências, experiência e formação o negócio exigirá do franqueado. Por exemplo, pode ser que se a franquia for da área da saúde (clínica odontológica, clínica médica, etc.) seja necessário que o franqueado tenha seja profissional formado e habilitado na área. Em negócios em que o papel do franqueado seja vender, pode ser definida necessidade de ter experiência na área de vendas.
Disponibilidade para o negócio
Em função de como é a operação da unidade, a participação do franqueado no dia a dia do negócio deve ser definido com precisão. Qual a dedicação necessária do franqueado na operação e gestão para que o empreendimento tenha sucesso? Se em uma franquia é necessária a atuação pessoal durante todo o expediente e o candidato pensa em atuar apenas como um investidor colocando dinheiro e não seu tempo e sua atenção ao negócio não terá um perfil adequado para esta rede. Na maior parte das franquias esta necessidade de dedicação é intensa.
Capital disponível
Um outro fator relevante é a disponibilidade de capital para investir na franquia, incluindo capital de giro. Para grande parte das redes é necessário que o candidato tenha todo o valor necessário disponível para uso imediato. Em outras é permitido que parte do valor seja financiado.
Ferramentas para seleção
Com o perfil definido em detalhes devem ser definidas as ferramentas que permitirão avaliar se o perfil do candidato é adequado com o padrão definido pela marca.
Algumas das ferramentas que podem ser utilizadas durante o processo de seleção são:
Formulários para coleta de dados
Entrevistas presenciais e/ou online
Ferramentas de Analise Comportamental como exemplo o D.I.S.C
Documentos: como declaração de IRPF, CPF, etc.
Dinâmicas: como “Discovery Day” em que o candidato passa um dia trabalhando numa unidade da rede para vivenciar a prática do negócio.
E o que fazer quando perfis “errados” já fazem parte da rede?
Primeiro deve ser analisado se estes franqueados considerados de perfil “errado” realmente tem perfil incompatível com a rede ou se apenas existem pontos de conflito entre o franqueado e a franqueadora. Existir divergência é normal e faz parte do negócio, então é importante não julgar precipitadamente.
Se após análise for identificada a real incompatibilidade de perfil deve ser identificado se o motivo da incompatibilidade é possível de alinhamento ou não.
Sempre que possível deve-se tentar ajustar o perfil do franqueado. Por exemplo, se falta uma determinada competência para o franqueado conseguir um bom desempenho ele pode fazer um treinamento para adquirir tal competência.
Quando são questões que não podem ser ajustadas, como por exemplo nos casos em que os valores do franqueado são incompatíveis com os da marca deve ser promovido a saída do franqueado da rede da melhor maneira possível, considerando as questões contratuais e também da estratégia da rede.
Tanto os ajustes quanto a saída de um franqueado da rede são desgastantes, assim o melhor é investir em buscar cada vez mais franqueados com o perfil adequado.
Claro que mesmo com todo o cuidado na definição do perfil e no processo de seleção, franqueados com perfil inadequado podem acabar entrando na rede, mas não adianta ter um perfil bem definido e um processo bem estruturado se na hora o que fala mais alto é apenas a preocupação em expandir.
A grande maioria dos franqueadores já passaram pela tentação de se deparar com um interessado com o capital e o interesse necessários para entrar na rede, mas que só pelas conversas já se podia identificar que não seria um bom franqueado. Nesta hora é preciso estar muito firme no propósito da rede para dizer “não”.
