Toda empresa precisa crescer. Quem não cresce acaba ficando sufocado pelo mercado e aos poucos vai perdendo força e no final acaba fechando as portas. É isto que eu tenho visto nos meus quase 20 anos no mundo do empreendedorismo e é também o que fala Michel Gerber no seu belo livro O Mito do Empreendedor.
Ok, saber que uma empresa precisa crescer é fácil, agora a pergunta difícil é: como fazer para crescer? Para responder isto de forma objetiva posso afirmar que apesar de existirem inúmeras possibilidades, se fizermos uma análise precisa veremos que todas as ações para crescimento de um negócio recaem sempre em um destes 4 caminhos que apresentarei aqui. Assim ficará fácil entender a situação atual do seu negócio e qual, ou quias caminhos são mais adequados para você.
Estes caminhos estão relacionados aos produtos/serviços e aos clientes, afinal são estes dois elementos que estão direta e profundamente associados ao aumento das vendas de uma empresa e consequentemente a sua possibilidade de crescimento.
Vamos lá conhecer os 4 caminhos e os prós e os contras de cada um.
Caminho 1: mesmos produtos – mesmos clientes
Este é o nosso feijão com arroz, em que você vai procurar vender mais com a sua atua base de clientes e com o seu atual mix de produtos/serviços.
O que acontece aqui é que tem que buscar vender em maiores quantidades ou com maior frequência para aqueles clientes que você já atende. Não são especificamente os clientes que já compraram com você, mas aqueles que já estão no seu público alvo. Por exemplo uma pizzaria delivery que tem sua atuação em determinado bairro, precisaria tentar convencer os quem já consume seus produtos a comprar mais vezes no mês, ou atingir outras pessoas na região que estão no seu raio de entrega e que ainda não comprar suas pizzas.
Basicamente neste caso o que é necessário são ações de fidelização para que aqueles que já compram, comprem mais vezes, mais isto tem um limite, normalmente as pessoas não querem comer pizza mais do que 1 ou 2 vezes por semana. E ações de divulgação para aqueles que são potenciais clientes comecem a consumir. Outro exemplo seria uma oficina de motos esportivas, tem um público alvo já bem definido, tem que fazer com quem está neste grupo e ainda não é um cliente efetivo venha a conhecer e utilizar seus serviços e quem já é cliente utilize mais vezes, por exemplo incentivando manutenções preventivas/revisões, mas isto, como no exemplo anterior também tem suas limitações, não faz sentido uma pessoa fazer uma revisão na sua moto toda semana.
- Prós: Você já domina o que vende e conhece bem o comportamento do seu consumidor e isso facilita o seu trabalho de divulgação e fidelização. O risco de errar nas suas ações é pequeno, então seus esforços tem grande chance de dar certo.
- Contras: existe pouca margem para crescer, o seu publico alvo tem um limite de tamanho e o volume de consumo de cada cliente também tem um limite. Se você já faz um bom trabalho de marketing (divulgação, fidelização, etc.) seu potencial de crescimento é pequeno.
Caminho 2: novos produtos – novos clientes
Neste segundo caminho vamos para o oposto do primeiro. Observando as limitações de querer crescer com os mesmos produtos para os mesmos clientes bate a tentação de buscar novos clientes e oferecer novos produtos.
Esta estratégia pode gerar sim uma grande incremento nas vendas e no crescimento do negócio, mas os riscos e os esforços são muito grandes. Estará trabalhando com produtos/serviços que não fazem parte do seu dia a dia e buscando clientes que não conhece muito bem o comportamento de compra.
Por exemplo: uma empresária que tem uma floricultura bem localizada e pensa em ampliar seu negócio montando um pequeno café no estabelecimento para aproveitar o espaço e o fluxo da rua. Veja que ela domina o mercado de flores, mas nunca atuou com cafeterias e que o público que passa em frente a floricultura não é necessariamente o público que ela atendia no seu negócio até então. Isso significa que praticamente ela esta montando um negócio do zero.
- Prós: possibilidade de descobrir uma grande oportunidade
- Contras: desafio de montar um negócio do zero, sem poder aproveitar a experiência e o reconhecimento que já tem no seu mercado de atuação.
Caminho 3: mesmos clientes – novos produtos
Na minha visão este caminho é mais interessante que os dois primeiros, porque aproveita o que já tem de muito valioso no seu negócio que são os seus clientes. E assim pode acelerar o crescimento com vantagem competitiva.
Aqui o segredo é agregar vendas de outros produtos, que você ainda não trabalhava, e que podem ser de muito interesse para os seus clientes. Assim você precisará entrar num mercado novo no sentido de produtos/serviços, porém já tem acesso aos clientes e conhece em linhas gerais seu comportamento, o que é muito favorável para esta estratégia de crescimento.
Para ficar bem claro, vamos abordar de maneira prática. Isto aconteceu com as concessionárias de veículos. Antigamente elas basicamente vendiam carros! Hoje quando você vai numa concessionária sabe que terá além das opções de carros e acessórios (que já são também produtos adicionais) outros serviços como despachante e a possibilidade de contratação de seguro.
Esta estratégia pode ser aplicada em qualquer segmento. E é uma bela estratégia. Falando de ações mais recentes você já viu que no iFood você pode comprar comida do próprio iFood? Inicialmente era um serviço de interface entre restaurantes e clientes finais, depois agregou outro serviço que são os entregadores, depois os sistemas de pagamento e agora até a própria refeição! É uma venda natural, que acontece de maneira quase automática.
No seu segmento que tipo de produtos/serviços que ainda não fazem parte de seu portfólio que podem ser vendidos para clientes de maneira quase que automática?
- Prós: aumento das vendas de maneira tranquila aproveitando a relação que já tem com seus clientes.
- Contras: vai precisar entrar em um novo segmento de atuação e aprender os detalhes deste mercado que ainda não faz parte da sua rotina.
Caminho 4: mesmos produtos – novos clientes
Agora chegamos no filé mignon das estratégias de crescimento. Você já conhece muito bem um negócio, sabe o que funciona e o que não funciona para vender seus produtos/serviços. Só precisa encontrar outros clientes fora do seu público alvo que possam ter as mesmas necessidades que os seus clientes atuais.
Quer ver um exemplo interessante? Conheço um grande professor de teatro que tem um curso de formação de atores. Normalmente seus alunos são pessoas que querem seguir a carreira artística, mas depois ele percebeu que alguns altos executivos estavam participando do curso para melhorarem a sua performance nos negócios, pois o curso desenvolve habilidades de comunicação de maneira refinada. Ele não mudou em nada o curso, apenas começou a fazer uma divulgação no meio empresarial e conquistou um novo segmento de clientes que era bem diferente do que estava habituado e assim pode aumentar bastante o número de turmas e alunos.
Um outro exemplo que eu gosto é da Crocs que teve origem como calçado para ser usado em barcos e acabou sendo adotado por diversos outros grupos de clientes.
Além destes casos que mostram oportunidades interessantes, mas que são específicas, existe uma forma de aplicar esta estratégia para qualquer negócio. É procurando segmentos de clientes semelhantes aos seus em regiões em que não atende. Isso acaba ficando bastante óbvio, uma cafeteria de bastante sucesso instalada em um bairro de Curitiba, pode ter grande chance de sucesso em outro bairro com as mesma caraterísticas, ou mesmo em outras cidades que tenham bairros com estas mesma características, concorda?
Este crescimento permite escalar o negócio que já deu certo replicando para públicos semelhantes, o que diminui muito o risco de não dar certo.
- Prós: possibilidade de escalar, grande chance de sucesso
- Contras: investimento necessário para montar novas unidades em regiões diferentes, dificuldade para gerir as unidades a distancia.
Para superar os contras desta estratégia, aproveitando todos os prós, o sistema de franquias é uma excelente opção.
Nem todo negócio está em condições de franquear, existem alguns fatores que devem ser analisados com atenção e depois realizado um adequado processo de formatação de franquia.
Para saber se o seu negócio pode ser franqueado faça uma análise prévia de franqueabilidade gratuitamente respondendo este formulário rápido:
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E para conhecer o passo a passo para franquear veja aqui
