O grande benefício de uma franquia está na força de sua rede. Para que a rede tenha força ela precisa ser grande. Imagine a diferença em negociar com um fornecedor quando sua rede tem 5 unidades comparando quando se tem 100… o seu poder de barganha muda muito. Além disso a marca ganha força, o aprendizado é mais rápido, entre muitos outros benefícios.
Sabendo a importância de ter uma rede grande o primeiro impulso é sair expandindo a rede na maior velocidade possível. Existe, porém um outro aspecto que deve ser considerado que é a sustentabilidade desta rede.
A sustentabilidade está relacionada com a solidez desta rede. Já vi inúmeras redes crescerem rápido, mas sem base e assim caíram na mesma, ou ainda numa maior, velocidade. Quando acontece isto com uma rede é prejuízo para todos, franqueador, franqueados, fornecedores e algumas vezes até clientes.
Estas redes de ascensão e queda muito rápidas são exemplos radicais da falta de solidez, mas existe uma outra situação menos impactante, mas que é também bastante negativa. É o caso das redes em que tem um crescimento aparentemente sustentável: por exemplo depois de 3 anos duas redes atingem o número de 20 unidades cada:
Marca A: 20 unidades – Vendeu 40 fechou 20
Marca B: 20 unidades – Vendeu 21 fechou 1
Do ponto de vista da franqueadora, o valor das taxas de franquias recebidas pela Marca A é bem maior do que o da Marca B, 40 x 22, entretanto modelos de negócio de franquias sustentáveis não devem focar na taxa de franquia, e sim nos royalties ou outras formas de receita recorrente como forma de faturamento.
Em contrapartida a Marca A terá muitos ex-franqueados insatisfeitos (que deverão ser listados na COF prejudicando a expansão dali para frente) e um desgaste na relação com a sua rede. No médio prazo a Marca A provavelmente começara a crescer cada vez mais lentamente e a perder franqueados com maior velocidade provocando o fim da rede. Infelizmente isto acontece com frequência.
Quando se fala em crescimento sustentável normalmente o primeiro ponto a ser destacado é a seleção dos franqueados. Isto é muito importante, mas existem alguns outros pontos tão ou mais relevantes que este.
Para crescer de maneira sustentável os pontos fundamentais que devem ser observados são os seguintes:
Ponto 1: O que faz o franqueado perceber que vale a pena continuar fazendo parte da rede?
Depois que o franqueado já adquiriu o know-how passado pelo franqueador, com o tempo começa a ter a percepção que ele faz tudo sozinho e o franqueador só serve para cobrar royalties. Então é preciso ter de maneira bem clara porque vale a pena ele continuar fazendo parte da rede, por exemplo: marca forte, produtos exclusivos, suporte de excelência, etc.
Alguns franqueadores acreditam que um bom contrato é suficiente para manter a rede. Este é um enorme engano. Não adiante ter um excelente contrato se a rede está insatisfeita. Segurar franqueados “na marra” é um tiro no pé, além de não conseguir segurar por muito tempo ainda gera detratores relevantes da franquia.
Ponto 2: O modelo financeiro de uma unidade franqueada é realmente atraente?
Todo mundo que investe numa franquia quer ganhar dinheiro. É fundamental que em condições normais (um cenário realista) o negócio seja atraente financeiramente. Alguns parâmetros para identificar esta condição são os seguintes indicadores financeiros:
Payback (tempo de retorno do investimento): em geral deve ser no máximo de 36 meses.
Lucratividade: depende do setor de atuação do negócio e deve estar alinhado com as expectativas do franqueado.
Rentabilidade: deve ser bem maior do que o investidor conseguiria investindo no mercado financeiro.
Ponto 3: Como está planejada a expansão?
A expansão deve ser bem planejada de acordo com uma estratégia que considere a capacidade de um excelente suporte aos franqueados e um bom trabalho de marketing nas regiões em que a expansão ocorre e ainda a o crescimento sem canibalismo. Quando a expansão ocorre de maneira desorganizada fica difícil atender toda a rede com a mesma qualidade e com o mesmo esforço de marketing. Isto provoca uma sensação de abandono para os que estão mais afastados e a consequência é acabarem deixando a marca.
Ponto 4: Como é a seleção de franqueados?
Considerando que os três pontos anteriores estão bem definidos, parte para o perfil do franqueado e o processo de seleção.
A análise de perfil deve considerar aspectos comportamentais, de habilidades, competências, disponibilidade, investimento e de expectativa em relação ao negócio. Com o perfil ideal bem definido deve ser elaborado e seguido um processo bem estruturado de seleção de franqueados.
Conclusão
Mesmo com todos estes cuidados é possível que algumas unidades não tenham o sucesso esperado, todo negócio envolve risco, mas isto deve ser exceção e não a regra. É esperado que existam repasses (venda de unidades franqueadas) e mesmo fechamento de unidades, mas em percentuais bem pequenos para que a rede tenha um crescimento contínuo, sustentável e de longo prazo.
