Uma dúvida que sempre gerou muita discussão e também muitas ações na justiça no que se refere a relação entre franqueador e franqueados é a questão das compras mínimas exigidas em algumas redes de franquias.
A nova legislação de franquias esclarece esta situação. O franqueador pode sim exigir compras mínimas dos franqueados, desde que informe na COF. Veja o texto da lei que trata deste assunto:
XIX – informações sobre a existência de cotas mínimas de compra pelo franqueado junto ao franqueador, ou a terceiros por este designados, e sobre a possibilidade e as condições para a recusa dos produtos ou serviços exigidos pelo franqueador;
Note que a as compras mínimas podem ser definidas para serem realizadas diretamente do franqueador ou de terceiros por este designados.
Falando do ponto de vista da legislação é isto, agora e do ponto de vista do negócio?
É importantíssimo considerar na exigência destas compras mínimas que a viabilidade do negócio do franqueado seja considerado de forma prioritária. Já vi casos em que o foco do franqueador é garantir a venda de toda a produção de sua unidade fabril, enfiando goela abaixo dos franqueados, e normalmente nestes casos a coisa não acaba bem.
Agora quando a compra mínima está alinhada com toda uma estratégia bem estudada e planejada da rede aí sim faz sentido.
Por exemplo isto pode acontecer para conseguir boas condições para compra de matéria prima que em consequência permitem um bom preço de produto e boa margem para os próprios franqueados. Ou para garantir que todas as unidades tenham o mix mínimo que caracteriza a marca…ou ainda para que existam os produtos objeto de campanha promocional em todas as lojas da rede.
Além disso temos que ver também se esta venda pelo franqueador (ou fornecedor homologado) faz sentido. Algumas vezes, mesmo o franqueador não sendo o fabricante dos produtos comercializados pela rede, quer ser o fornecedor para ganhar alguma coisa em cima desta venda. Não vejo mal nisto se no final não acabar entregando produtos com custos mais caros do que o mercado poderia oferecer para sua rede.
Pode conseguir preço melhor se conseguir uma boa negociação pelo volume e pela parceria com o fornecedor, além de conseguir eventualmente uma vantagem logística por ter um centro de distribuição integrado.
Por outro lado, pode também, em alguns casos acarretar em custos extras desnecessários como por exemplo o franqueador compra de um fornecedor e sobre esta compra tem um imposto, quando ele vende para o franqueado, tem imposto de novo, então se fosse direto do fornecedor seria pago imposto somente uma vez. Outra questão pode ser relacionada a custos logísticos para que o produto vá para um centro de distribuição do franqueador, seja armazenado e depois enviado para os franqueados.
Dependendo dos volumes, preços, negociações, localizações geográficas e frequência de reposição de estoque, entre outros fatores, deve ser realizada uma analise minuciosa para determinar qual a melhor estratégia, não só para o franqueador, mas para toda a rede.
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