O franchising, na minha visão, é a melhor estratégia de expansão para empresas de micro e pequeno porte que possuem diferenciais relevantes e um negócio lucrativo.
Quando se pensa em franquias (falando do público em geral) logo vem a mente as marcas tradicionais, que percorreram um longo caminho, passaram por muitos desafios e agora são gigantes e estruturadas. Alguns exemplos são o McDonalds, Burger King, 7-Eleven, e no Brasil O Boticário, Cacau Show, Chilli Beans, entre muitas outras… como as ganhadoras do título de franqueadora do ano pela ABF: Influx, iGui e Divino Fogão.
Nunca foi fácil vender franquias…mas em muitos segmentos anos atrás existiam menos marcas de peso no mercado e assim as taxas de franquias podiam ser maiores, o crescimento podia ser em espiral de uma forma rápida com um custo menor do que os atuais. Neste ambiente as marcas conseguiram ser lucrativas durante o crescimento da rede, tendo recursos para montar boas estruturas de suporte e expansão.
Para quem é novo no mercado e está achando difícil compreender esta mudança no ambiente, observe o caso da Cacau Show. Criou um modelo de negócio diferenciado do que existia e durante anos atuou praticamente sozinha com este modelo. Quando surgiram os concorrentes com modelos de negócio semelhantes ela já tinha uma grande rede, gerando uma boa receita para a franqueadora.
Atualmente a concorrência no franchising é enorme e é difícil encontrar um segmento não tenham fortes players. Isso faz com que as taxas de franquia normalmente deixem pouca margem, o valor acaba sendo usado praticamente em sua totalidade, na maioria dos casos, para suporte inicial (ajuda na análise de ponto, treinamentos, acompanhamento de inauguração) e reinvestimento para o processo de expansão. Conseguir investir na estruturação da franqueadora somente com os royalties fica muito difícil, principalmente durante a fase inicial de crescimento da rede.
O que fazer então?
Existem as seguintes possibilidades:
- Aumentar os royalties
- Criar/aumentar fontes de receita complementares para a franqueadora
- Diminuir os custos da franqueadora
Vamos analisar cada uma destas possibilidades:
Aumentar os Royalties
É preciso analisar os números dos franqueados, se os indicadores forem bons mesmo com aumento de valor de royalties, pode ser estudada esta possibilidade. Não é uma coisa do dia para a noite, tem que ser bem planejada e negociada com a rede. Na prática é muito raro acontecer porque poucos negócios apresentam resultados tão bons que mesmo aumentando esta cobrança continuarão sendo interessantes para os franqueados.
Criar/aumentar fontes de receita complementares para a franqueadora
Neste item vejo as seguintes principais possibilidades
Rebate
Uma das formas de remuneração da franqueadora além dos royalties e taxa de franquia (lembrando que fundo de marketing não é receita da franqueadora e sim um valor apensa administrado pela franqueadora com finalidade específica) é a comissão de fornecedores homologados, está comissão é chamada de rebate.
Defendo que o rebate pode ser uma fonte de receita desde que não aumente o custo dos produtos ou serviços para os franqueados. Se o fornecedor vai inserir este custo no valor final vendendo mais caro para os participantes da rede não adianta nada, agora pense comigo: o fornecedor normalmente paga uma comissão para o seu vendedor ou representante comercial, por que não pagar para o franqueador que está fazendo este papel garantindo a venda para toda a sua rede?
Produtos marca própria
Além disso a franqueadora pode desenvolver produtos de marca própria e se possível exclusivos, sendo a fabricação própria ou terceirizada. Algumas vezes podem ser produtos que até nem tenham relação tão direta com o negócio, como por exemplo uma marca de sorvetes que tenha um bom engajamento com o seu público pode vender camisetas, bonés, tigelas, etc. Veja o exemplo da Ben & Jerry’s https://store.benjerry.com/merchandise/
Diminuir os custos da franqueadora
É neste ponto em que as coisas estão mudando e vão mudar cada vez mais.
- Redução de custos de estrutura física: tendência para o home office
- Equipes menores com profissionais excepcionais usando muita tecnologia (softwares, IA, etc.) para atender de maneira enxuta, mas com muita qualidade.
- Redução de custos de deslocamento (viagens e hospedagem) utilizando videoconferências e treinamentos EAD quase sempre
Neste cenário veremos franqueadoras com muitos franqueados, mas com sedes pequenas, equipes enxutas e muita tecnologia para gestão e suporte.
Existem muitas empresas, principalmente as que nasceram mais recentemente e cresceram rápido (normalmente startups) que tem a grande parte de seus colaboradores atuando home office. Conheço uma que tem 40 funcionários e nem tem sede. O CEO trabalha de casa também.
Poderia ser difícil ver isso acontecer no mercado do franchising, sedes grandes e suntuosas acabam impressionando potenciais franqueados e ajudam a fechar negócio. Mas agora – quando passarmos a crise do Corona vírus – isto vai mudar definitivamente. A economia terá um grande desafio pela frente e o franchising também, assim acredito que quem for comprar uma franquia vai se preocupar mais a essência da franqueadora do que com o seu prédio.
Isto já estava acontecendo nos EUA, visitei franqueadora com 400 unidades tendo como sede apenas uma boa sala comercial com uma equipe muito enxuta. E a meta deles era diminuir ainda mais.
Não me surpreenderei se começarmos a ver franqueadoras conseguindo entregar um excelente suporte, uma expansão estruturada, com custos fixos muito baixos, e talvez até sem uma sede física. O tipo de trabalho realizado por toda a equipe de uma franqueadora permite isso. Os gastos com estrutura física serão cada vez mais para atender o ego, e não uma necessidade, e pelo que parece custos que não forem extremamente necessários não serão comportados na nova economia.
