COMO SERÃO AS FRANQUEADORAS DO FUTURO

O franchising, na minha visão, é a melhor estratégia de expansão para empresas de micro e pequeno porte que possuem diferenciais relevantes e um negócio lucrativo.

 

Quando se pensa em franquias (falando do público em geral) logo vem a mente as marcas tradicionais, que percorreram um longo caminho, passaram por muitos desafios e agora são gigantes e estruturadas. Alguns exemplos são o McDonalds, Burger King, 7-Eleven, e no Brasil O Boticário, Cacau Show, Chilli Beans, entre muitas outras… como as ganhadoras do título de franqueadora do ano pela ABF: Influx, iGui e Divino Fogão.

 

Nunca foi fácil vender franquias…mas em muitos segmentos anos atrás existiam menos marcas de peso no mercado e assim as taxas de franquias podiam ser maiores, o crescimento podia ser em espiral de uma forma rápida com um custo menor do que os atuais. Neste ambiente as marcas conseguiram ser lucrativas durante o crescimento da rede, tendo recursos para montar boas estruturas de suporte e expansão.

 

Para quem é novo no mercado e está achando difícil compreender esta mudança no ambiente, observe o caso da Cacau Show. Criou um modelo de negócio diferenciado do que existia e durante anos atuou praticamente sozinha com este modelo. Quando surgiram os concorrentes com modelos de negócio semelhantes ela já tinha uma grande rede, gerando uma boa receita para a franqueadora.

 

Atualmente a concorrência no franchising é enorme e é difícil encontrar um segmento não tenham fortes players. Isso faz com que as taxas de franquia normalmente deixem pouca margem, o valor acaba sendo usado praticamente em sua totalidade, na maioria dos casos, para suporte inicial (ajuda na análise de ponto, treinamentos, acompanhamento de inauguração) e reinvestimento para o processo de expansão. Conseguir investir na estruturação da franqueadora somente com os royalties fica muito difícil, principalmente durante a fase inicial de crescimento da rede.

 

O que fazer então?

Existem as seguintes possibilidades:

 

  1. Aumentar os royalties
  2. Criar/aumentar fontes de receita complementares para a franqueadora
  3. Diminuir os custos da franqueadora

 

Vamos analisar cada uma destas possibilidades:

 

Aumentar os Royalties

 

É preciso analisar os números dos franqueados, se os indicadores forem bons mesmo com aumento de valor de royalties, pode ser estudada esta possibilidade. Não é uma coisa do dia para a noite, tem que ser bem planejada e negociada com a rede. Na prática é muito raro acontecer porque poucos negócios apresentam resultados tão bons que mesmo aumentando esta cobrança continuarão sendo interessantes para os franqueados.

 

Criar/aumentar fontes de receita complementares para a franqueadora

 

Neste item vejo as seguintes principais possibilidades

 

Rebate

Uma das formas de remuneração da franqueadora além dos royalties e taxa de franquia (lembrando que fundo de marketing não é receita da franqueadora e sim um valor apensa administrado pela franqueadora com finalidade específica) é a comissão de fornecedores homologados, está comissão é chamada de rebate.

Defendo que o rebate pode ser uma fonte de receita desde que não aumente o custo dos produtos ou serviços para os franqueados. Se o fornecedor vai inserir este custo no valor final vendendo mais caro para os participantes da rede não adianta nada, agora pense comigo: o fornecedor normalmente paga uma comissão para o seu vendedor ou representante comercial, por que não pagar para o franqueador que está fazendo este papel garantindo a venda para toda a sua rede?

 

Produtos marca própria

Além disso a franqueadora pode desenvolver produtos de marca própria e se possível exclusivos, sendo a fabricação própria ou terceirizada. Algumas vezes podem ser produtos que até nem tenham relação tão direta com o negócio, como por exemplo uma marca de sorvetes que tenha um bom engajamento com o seu público pode vender camisetas, bonés, tigelas, etc. Veja o exemplo da Ben & Jerry’s https://store.benjerry.com/merchandise/

 

Diminuir os custos da franqueadora

 

É neste ponto em que as coisas estão mudando e vão mudar cada vez mais.

 

  1. Redução de custos de estrutura física: tendência para o home office
  2. Equipes menores com profissionais excepcionais usando muita tecnologia (softwares, IA, etc.) para atender de maneira enxuta, mas com muita qualidade.
  3. Redução de custos de deslocamento (viagens e hospedagem) utilizando videoconferências e treinamentos EAD quase sempre

 

Neste cenário veremos franqueadoras com muitos franqueados, mas com sedes pequenas, equipes enxutas e muita tecnologia para gestão e suporte.

Existem muitas empresas, principalmente as que nasceram mais recentemente e cresceram rápido (normalmente startups) que tem a grande parte de seus colaboradores atuando home office. Conheço uma que tem 40 funcionários e nem tem sede. O CEO trabalha de casa também.

 

Poderia ser difícil ver isso acontecer no mercado do franchising, sedes grandes e suntuosas acabam impressionando potenciais franqueados e ajudam a fechar negócio. Mas agora – quando passarmos a crise do Corona vírus – isto vai mudar definitivamente. A economia terá um grande desafio pela frente e o franchising também, assim acredito que quem for comprar uma franquia vai se preocupar mais a essência da franqueadora do que com o seu prédio.

Isto já estava acontecendo nos EUA, visitei franqueadora com 400 unidades tendo como sede apenas uma boa sala comercial com uma equipe muito enxuta. E a meta deles era diminuir ainda mais.

 

Não me surpreenderei se começarmos a ver franqueadoras conseguindo entregar um excelente suporte, uma expansão estruturada, com custos fixos muito baixos, e talvez até sem uma sede física. O tipo de trabalho realizado por toda a equipe de uma franqueadora permite isso. Os gastos com estrutura física serão cada vez mais para atender o ego, e não uma necessidade, e pelo que parece custos que não forem extremamente necessários não serão comportados na nova economia.

Compartilhe
Share on whatsapp
Share on email
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Últimas
Compartilhe
Share on whatsapp
Share on email
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Conecte-se